見込み型ですか、それとも受注型ですか。ここを見極め、手を打ってください。これが経営の核心です

社長さん 貴社事業は、見込み型ですか、それとも受注型ですか。
ここを見極め、手を打ってください。これが経営の核心です。

産業能率大学出版部発行   牟田 学著  「社長業」を読んで

第1章 受注型と見込型
事業は、たった二つの構造である。貴社がどんな事業を展開していても。
小売、メーカー、卸、地方でも都市でも、大規模でも小規模でも、事業はたった2構造しかない。受注型と見込型の2形態である

見込型事業は、不特定多数の顧客相手である。しかし商品の売価は自分で決定する。
商品の数量、内容全て自分が決める。いつも売れるが、お客が来るか、ハラハラしながら経営している。しかしうまく回転すれば大儲けが出来る。行列の出来るお店がそうである。

受注型事業は、製品、数量、価格、皆決定権は発注先に支配されている。多くの下請け事業がそうである。大損もないが大儲けも出来ない形態である。
1章は、この事業の2形態の大原理が紹介される。

第2章  商品が生命か、得意先が生命か。

見込型は、商品に事業の生命が懸かっている。
売れる、ニーズの高い商品を開発しものにしなければならない。
攻撃型の戦略が必要だ。しかしただ拡大すれば良いものでもない。
100人の客には70席で十分なのに150席に新装開店させたりする。
これでは混んでこその美味しさを逃し、お客にも逃げられてしまう。混めば混むほど人気とは沸騰するものなのに。繁盛の原点である。
こういう見込型の原則をこの章では展開する。

商品の名前一つで社運が変わる。ドトールコーヒー社の鳥羽社長は、本物志向の新製品のコーヒーが思うように売れないで困っていたとき、
出版社の社長さんが本のネーミングの苦心談を聞かされた。それでハット気がつき、ブラジル、キリマンジエロ、モカなど産地名を付して売ったところ、今度は飛ぶように売れ出したそうである。書籍は200位の書名候補から選考されるそうである。

受注型は得意先が生命である。
極めて特定の得意先が相手である。顧客の要望する注文が全て。そして様々な注文を受ける。生産能力、技術、品質、納期の信頼性を買われている。相手に合わせられる弾力性、柔軟性が勝負である。しかし興亡は顧客に握られる。難題でも確実に仕上げることこそ相手の信頼を獲得できる。少数の特定顧客との人間関係を強力に築かなければならない。
受注にあたり1本目は安定的受注、そして2本目の戦略的受注(冒険的)を持つことが繁栄する社長への道と説く。今までの注文を受けて製作する製品と、売るという戦略製品である。売る製品は50%粗利益がある優秀な製品でニーズも確実にあるものに限定。総動員の販売作戦を実施する。ある企業では制度融資尽き戦術で500個を完売し会社再建に益した。


3章から粗利益拡大策、儲かる事業構造、具体的戦略と戦術などが多彩に語られる
立地図や商売10訓などきめ細かな作戦も披露されている。

7章では社長の根本心得、8章はブレーン活用など心の部分と人間性そして人脈、人間関係の重要性が語られる。


時の流れをつかみ、それに沿い、意欲的に事業を展開させる、それこそ社長業の要諦。繁栄の基本である。そして経営の戦略、戦術を間違わないことである。心を弾力にし、何事も受け入れることが心境に自分を置いておくこと。
社長として繁栄を手にすることを、本書は科学的に解明してくれている。儲かる会社の作り方を思想と技術の双方から分かりやすく、面白く記述されている。

http://jobranking.net/44/ranklink.cgi?id=1346
制作発信 社会保障・安全衛生コンシェルジェ 特定社会保険労務士 金丸亜紀雄

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